“c’est cher” : 3 moyens de contrer cette objection sur votre site

“Désolé, mais vous êtes trop cher.”

La petite phrase qui tue. Que vous soyez coach ou prestataire de services, quelque chose me dit que vous avez déjà entendu ce genre de remarque…

Mais qu’est-ce que ça veut dire, être trop cher ? Qu’est-ce qui se cache derrière cette réflexion ? Et mieux encore : comment anticiper cette objection en amont, sur son site Internet professionnel ?

trop cher, par rapport à quoi (ou qui) ?

Rassurez-vous : tout indépendant, freelance et entrepreneur s’est déjà vu opposer cette objection.

La notion de cherté est un concept très subjectif et propre à chacun. Lorsque nous jugeons tel ou tel produit ou prestation de service “chère”, nous appliquons chacun une échelle de valeur et de comparaison qui nous est personnelle.

Les produits que j’aime à prendre en exemple, sont le foulard Hermès et le foulard Zara. Le premier est en soie, fabriqué en France par des artisans rémunérés à la hauteur de leur savoir-faire, l’imprimé est le résultat d’une collaboration avec un artiste. Le foulard Zara est en viscose, fabriqué en Inde ou en Roumanie, et peluchera au premier lavage.

Il ne viendrait à personne l’idée de comparer ces deux produits. Et pourtant ! Vous trouverez des personnes pour vous dire qu’un foulard Hermès est cher. Tout comme vous trouverez également des personnes pour qui un foulard Zara est cher. 

Et du coup, par rapport à un foulard Primark ? 🙃

C’est sans fin.

A partir de ce constat, qu’est-ce qui se cache derrière ce fameux “c’est cher” ?

dans la tête de votre prospect

L’objection “c’est cher” est une réponse passe-partout à différents problèmes. Parfois, votre prospect aura du mal à verbaliser la raison pour laquelle il vous trouve trop cher. C’est à vous de comprendre et décrypter ce qui se trame dans sa tête...

il n’est pas intéressé

Votre prospect n’est peut-être pas intéressé et n’a pas besoin de votre prestation. Il ne sait pas vraiment comment vous le dire - “je n’ai pas besoin de vous” est une formulation un peu trop directe, voire agressive pour beaucoup d’entre nous. Du coup, c’est l’objection du prix. 🤷‍♀️

Conseil amical : ne vous bradez pas pour convaincre votre prospect. Même s’il vous dit oui, il y a de fortes chances que votre nouveau client se sente contraint et frustré, et la collaboration ne se passera pas nécessairement très bien…

Ne cherchez pas à vendre un pull en laine à un mouton.

(Oui, elle est de moi celle-ci.)

il n’a pas le budget

Encore un point sur lequel vous n’avez aucun contrôle : le porte-monnaie de votre prospect. Vous vendez un foulard Hermès, mais il n’a que cinq euros. Ne vendez pas votre foulard Hermès à cinq euros. Personne n’en sortirait gagnant : vous ne serez pas rémunéré à la hauteur de votre expertise, et votre prospect dévaluera votre travail par rapport au prix qu’il aura payé. 

C’est un mécanisme psychologique : plus le prix est faible, moins l’engagement client est fort. Gardez cela en tête la prochaine fois que vous êtes tenté de vendre vos prestations au rabais...

il n’a pas conscience des prix du marché

C’est un sujet intéressant qui touche particulièrement les coachs. Nos prospects n’ont pas nécessairement conscience des prix du marché. Qui par ici facture 50€ de l’heure en coaching ? Beaucoup trop de coachs.

A facturer trop peu, on tire les prix du marché vers le bas. Et on apporte de la confusion à nos prospects qui ne comprennent pas pourquoi vous êtes à 150€ de l’heure quand le voisin est à 50. Et vice versa. 🎠

Chacun dans notre industrie, il en va de notre responsabilité de facturer à la hauteur de notre travail et de notre expérience. Vos prospects vont diront merci !

il n’a pas perçu la valeur de votre offre

Là, on commence à toucher du doigt le cœur du problème. Votre prospect n’a pas perçu la valeur de votre offre, produit, ou prestation de service. Vous avez une carte à jouer ici, car en tant que prestataire, c’est à vous de communiquer clairement et vous assurez que votre prospect ait bien cerné en quoi vous pouvez l’aider ! Car un prospect confus, c’est un prospect qui ne passe pas à l’action…

Vous avez deux leviers à votre disposition : augmenter le niveau de valeur perçue, et augmenter le niveau de confiance. C’est ce que nous allons voir par la suite… 

comment contrer cette objection sur son site ?

améliorer la valeur perçue de notre offre

Beaucoup de coachs et prestataires de service pensent qu’il suffit de créer une offre pour qu’elle se vende toute seule. Pire : on pense à tort que notre prospect va comprendre de lui-même en quoi c’est intéressant pour lui, et comment on peut l’aider.

C’est faux. ❌ Vous n’êtes pas en train de vendre des pâtes complètes. Vous vendez un accompagnement transformatif pour votre client. Le coaching est quelque chose d’abstrait, et pour améliorer la valeur perçue, vous devez le rendre concret aux yeux de votre visiteur.

Parlez des bénéfices de votre offre. Pas juste de ses fonctionnalités : “1h de coaching par semaine pour 3 mois d’accompagnement, soit 12h de coaching individuel pour 1500€.” Okay, et pourquoi votre prospect devrait travailler 12h avec vous ? “Gagnez confiance en vous grâce à des exercices concrets de mise en situation, et décrochez enfin le job de vos rêves.”

En grossissant légèrement le trait, vous voyez où je veux en venir.

Il en va de même sur vos pages de vente ou pages de présentation. Ne vous perdez pas dans des listes à puces, qui rendront la lecture lourde. Expliquez factuellement en quoi vous pouvez aider votre prospect, sans tomber dans la caricature inverse : “Transformez votre existence radicalement, et grâce à mon accompagnement attirez à vous l’amour, la gloire et votre ex.”

Vous vendez des programmes de yoga ? Expliquez en quoi le yoga est la solution aux problèmes de votre prospect.

Vous proposez vos prestations en tant qu’assistante virtuelle ? Expliquez en quoi travailler avec un assistant est un excellent retour sur investissement. 

Rendez votre promesse concrète. Stop aux formulations “Devenez la meilleure version de vous-mêmes.” 😘 Par ailleurs, un texte plus riche impactera positivement votre référencement…

augmenter le niveau de confiance

La confiance est un élément clé de votre relation avec votre prospect. Pourquoi devrait-il vous faire confiance et vous donner son argent ? Les conseils qui vont suivre seront particulièrement pertinents aux coachs débutants, mais également aux accompagnants plus expérimentés.

Mettez en avant vos témoignages

C’est l’un des leviers les plus puissants (et gratuits !) que vous ayez à votre disposition. Demandez à vos clients satisfaits de vous rédiger une recommandation écrite à insérer sur votre site. On ne vous dira jamais non, au contraire : vos clients seront ravis de vous aider !

En fonction de vos objectifs, vous pourrez insérer ces retours clients sur votre page d’Accueil, votre page de Prestations, ou même votre page A Propos, si le retour porte sur votre personnalité et votre méthodologie de travail.

Les témoignages inspirent confiance et vous positionnent immédiatement comme un expert de votre thématique. Ne les sous-estimez pas !

Vous débutez et vous n’avez pas de témoignages ? Okay, n’en inventez surtout pas, voici un autre conseil pour vous : utilisez les retours positifs que vous recevez sur les réseaux sociaux, ou même les vocaux reçus. De la même manière, votre audience vous refusera rarement le partage de leur avis ! Comme évoqué plus haut, un texte plus riche boostera votre référencement naturel pour les moteurs de recherche !

Vous n’avez pas de retours positifs non plus ? Qu’est-ce que vous attendez, lancez-vous ! 😉🌞

créer un univers cohérent

Je m’excuse au préalable si ce paragraphe et les suivants heurtent vos sentiments et votre ego. Mais nous devons absolument en parler, vous et moi…

Oui… Je veux parler de votre site et de votre univers graphique.

Quand on est en phase de lancement, il est naturel d’opter pour des solutions “maison” : une charte graphique ou identité visuelle maison, un site maison, une adresse email en Gmail.com… 

Cependant, créer son univers “on a budget” peut avoir de sérieuses répercussions sur votre image de marque, votre notoriété et la confiance que vos prospects peuvent vous accorder.

Vous êtes décoratrice d’intérieure, mais votre univers graphique est confus et surchargé ? Vos prospects vont hésiter à vous confier leur nouveau salon.

Vous êtes coach en organisation, mais votre site est fouillis, mal optimisé, non “responsive” et on a du mal à trouver l’information ou à vous contacter ? Drôle d’image d’organisation renvoyée. Pensez à l’ergonomie de votre site pour vos visiteurs !

Les cordonniers n’ont pas besoin d’être les plus mal chaussés. Prenez le temps de penser votre univers graphique, que vous décidiez de travailler seul ou avec un graphiste. 

Je vous invite à respecter votre univers graphique sur votre site. Si vous avez choisi deux couleurs identitaires, n’en intégrez pas une troisième parce que c’est joli sur le site de votre concurrent. Votre site est une extension de vous, de vos valeurs et de votre message. Votre plus belle vitrine et votre meilleur allié. Traitez-le comme tel !

bonus : créer un site Internet aux normes

Un site aux normes ? Aux normes de quoi ? Aux normes légales françaises et européennes.

Tout site Internet se doit s’afficher des mentions légales, explicitant votre politique de traitement des données (coucou le RGPD), votre raison sociale, le nom de l’hébergeur…

Des conditions générales de vente à jour sont également indispensables et obligatoires, si vous affichez vos tarifs sur votre site Internet. De la même manière, évitez à tout prix de copier les CGV et mentions légales de vos concurrents.

En cas de contrôle ? Jusqu’à 1 an d’emprisonnement et 375 000€ d’amende. Ca pique. 😒

en conclusion ?

Si vous ne contrôlez pas le porte-monnaie et le budget de votre visiteur, vous avez entre vos mains plusieurs leviers à activer pour gagner sa confiance : 

→ augmenter la valeur perçue de l’offre en mettant en avant non pas les fonctionnalités (au revoir les listes à puces) mais les bénéfices concrets de votre service ou accompagnement

→ booster la confiance de votre prospect en intégrant stratégiquement vos retours clients sur votre site

→ améliorer la perception qualitative de votre image de marque en faisant attention à la qualité de votre site et en conservant une cohérence visuelle forte

Alors ? Qu’allez-vous implémenter sur votre site dès aujourd’hui ? 💡

Webdesigner et consultante Squarespace, j’accompagne et je crée pour mes clients des sites intelligents, stratégiques et haut de gamme. On travaille ensemble ?

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